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의사결정의 함정
2008년 04월 14일 (월) 김만술 한라대 경영학과 교수
   
 
   
 
   지난 9일 우리는 국회의원 선거에서 누구를 지역대표로 뽑아야할 것인지와 비례대표를 위해 어느 당을 지지하여할 것인지에 대한 두 문제를 해결하도록 요구받았다.
 많은 사람들이 각 문제에 대해 해결책을 고민하다가 여러 대안 중에서 최적안을 찾지 않고 투표를 포기하는 바람에 사상 최저 투표율을 기록하게 되었다. 한편 투표에 참여했던 사람들도 올바른 선택을 하였는지에 대해서는 앞으로 4년 동안 지켜보아야 할 것이다.
 이처럼 어떤 문제를 해결하기 위한 여러 대안 중에서 선정기준에 의거하여 최적안을 결정하는 과정을 의사결정이라고 하는데,  기업을 관리하는 경영자들은 매일같이 경영현장에서 발생하는 문제에 대한 해결책을 마련하기 위해 경영의사결정을 계속해서 해야 한다. 예를 들어, 생산시설을 어느 지역으로 옮겨야 할지, 새로 진입할 시장은 어디인지, 그리고 새로 추가할 제품 또는 서비스는 무엇인지 등에 관한 의사결정이다.
 경영의사결정을 할 때 해결해야 할 문제가 명확하고 그 대안들을 비교평가할 정보들이 충분하다면 경영자는 객관적이고 합리적으로 결정을 할 수 있을 것이다. 그러나 의사결정을 위한 정보가 충분하지 않은 경우엔 경영자는 자기의 직관을 사용하게 되는데, 이 경우엔 심리적 오류에 기인한 함정에 빠지게 된다고 한다. John Hammond을 비롯한 세명의 학자는 1998년 Harvard Business Review지에 실은 논문 '의사결정에 숨어있는 함정(The Hidden Traps in Decision Making)'에서 직관적으로 의사결정을 할 때 빠지기 쉬운 여섯 가지 함정을 지적하였다.
 그 첫번째는 '직전정보 함정'이다. 바로 직전에 습득한 정보가 의사결정에 영향을 준다는 것이다. 예를 들어 경영자가 새해의 매출목표를 잡을 때 지난해의 매출실적을 직전에 보고 받았다면 그 수치에 얽매이기 쉽다는 것이다.
 두번째 함정은 '현상유지 함정'이다. 현재 소유하고 있는 것을 보존하고자 하는 경향 때문에 변화에 대해서 거부감을 갖게 된다는 것이다. 얼떨결에 어떤 회사의 주식을 유산으로 물려받은 상속자가 그 주식을 팔아 다른 곳에 사용하지 않고 나중에 결정해야지 하면서 계속 보유하는 현상을 말한다.
 세번째는 '매몰비용 함정'이다. 과거에 내린 잘못된 결정을 합리화시키려는 과정에서 또 다른 잘못된 의사 결정을 내리게 된다는 것이다. 우리는 투자한 주식이나 펀드에 손실이 생기면 쉽게 팔지 못하고 붙들고 있다가 손실을 만회할 더 좋은 투자방안을 놓칠 수 있다.
 네번째는 '확증증거 함정'이다. 이 함정은 자신이 선호하는 대안을 지지해 주는 증거에 높은 점수를 주는 것이다. 환율의 변화 때문에 공장의 확장안을 보류하고픈 사장은 최근 공장의 신축을 유보한 지인의 사유를 알아보고는 그 지인의 말에 큰 비중을 두게 된다.
 다섯번째 함정은 '문제구성 함정'이다. 의사결정을 하기 위해 문제를 구성하는 첫 단계에서 잘못함으로써 추후 결정에 영향을 준다는 것이다. 예를 들면 스키 리조트의 이용객이 감소한 이유가 실제로 경쟁자의 출현으로 인한 것인데도 온난화 현상으로 잘못 규정하고 문제해결을 하려는 경우이다.
 마지막 여섯번째 함정은 '예측 함정'이다. 불확실한 미래에 대한 예측을 할 때 과신이나 지나친 신중 또는 경험 등이 작용하여 잘못하게 된다는 것이다. 예를 들어 올해의 매출액이 경험상 10% 성장할 것으로 예상하고 운영계획을 수립하는 경우이다.
 우리는 이번에 선출된 국회의원을 포함한 정치인들이 국가와 국민을 위하여 중요한 정책을 결정할 때, 최선을 다하여 객관적이고 합리적인 의사결정을 해 주기를 바라며, 직관을 사용해야 하는 경우에도 위에서 언급한 함정에 빠지지 않도록 노력해 주길 바란다.
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